Seminar Verhandeln extrem - Seminar / Kurs von Management Forum Starnberg GmbH

Schwerpunkte des Seminars "Verhandeln extrem"

WARUM VERHANDELN WIR IMMER EXTREMER?

• Man bekommt, was man aushandelt – überzeugen Sie im harten Business-Alltag!

STRATEGIEN ENTWICKELN

• Alles auf einen Blick – Verhandlungsplan als Onepager A4

VERHANDLUNGSTYPEN

• Erkennen, wer mir gegenüber steht – Verhandlungstypen-Profiling

ÜBERNEHMEN SIE DAS RUDER

• Effektives Führen von Verhandlungen – authentisch und durchsetzungsstark

MANIPULATIONSTECHNIKEN ENTLARVEN UND ABWEHREN

• Effiziente Werkzeuge im Umgang mit Manipulationen

DAS MÄRCHEN VON WIN-WIN

• Warum WIN-WIN in extremen Situationen nicht funktioniert

PERSONAL TRAINING

• Konfrontation mit Verhandlungssituationen im internen und externen Business-Alltag – Learning by doing

IHRE VORTEILE:

• Top-Referent mit weitreichender Praxiserfahrung
• Hochkarätiges Networking
• Umfangreiche Dokumentation

Inhalte des Seminars "Verhandeln extrem"

Wirtschaftskrisen, Globalisierung, Handelskriege, Umweltgefährdungen, Digitalisierung, interkulturelle Konflikte, Angst vor dem Unbekannten und permanente Unsicherheit spalten die Gesellschaften. Wir befinden uns im Umbruch – umso wichtiger ist es, sich durchsetzen zu können.

Verhandeln extrem liefert Antworten und Werkzeuge, um sich gegen unfaire und versteckt aggressive Verhandlungspartner durchzusetzen. Gerade in umkämpften Märkten oder schwierigen Zeiten versuchen Ihre Verhandlungspartner, Ihre Souveränität zu beschädigen oder Sie taktisch auszumanövrieren.

Man bekommt, was man aushandelt! Das heißt ÜBERZEUGEN, auch wenn es hart wird:

Unfaire Verhandlungspartner nutzen

• Emotionalisierung
• psychologische Einflussnahme
• einseitige Kritik
• Panikmache, Verzögerungsstrategie, Verwirrung stiften,  Rufmord
• massives unter Druck setzen
• Herbeiführen von Kontrollverlusten

um Sie zu manipulieren.

Wenn dadurch Ihre persönliche Reputation auf dem Spiel steht, große Geldsummen bedroht sind, hohes Risiko gefahren wird und Sie ein optimales Ergebnis erzielen müssen, immer dann VERHANDELN Sie EXTREM.

Lernziele

• Individuelle Verhandlungsstrategien
• Durchsetzungsstarker Verhandlungsstil
• Persönliche Sicherheit

Methodik

• Vermitteln von Fachwissen durch Bilder und Vorträge
• Lösen von konkreten Fragestellungen in Gruppenarbeit
• Festigung und Reflexion der erlernten Techniken und Methoden durch Üben in Partnerarbeit/Rollenspielen
• Feedback-Analyse
• Diskussionen und Erfahrungsaustausch

Seminarprogramm

Erster Tag

Ihr Seminarleiter: Georg Bröker, Gründer und Geschäftsführer, ATL negotiator

BUSINESS HEUTE HEISST ÜBERZEUGEN KÖNNEN: Deals erfolgreich abschließen durch Verhandeln auf höchstem Niveau

• Was bedeutet „verhandeln“?
• Sobald Kinder sprechen lernen, verhandeln sie…
• Machtverhältnisse einschätzen und beeinflussen – geht das?
• Kraft der Integration – mein Gegenüber ins Boot holen

Praxisübung: Anwenden der Integrationstechnik (Gruppenarbeit)

VERHANDLUNGSFÜHRUNG TEIL 1: Das A und O einer jeden Verhandlung

• Struktur und Verlauf der Verhandlung
• Freund oder Feind – Beziehungen in der Verhandlung
• Treiber und Dämpfer
• Wie Angst und Unwissenheit mich blockieren

So meistern Sie Stressfaktoren:

• Positive und negative Auswirkungen von Stress
• Umgang mit Bedrohungen und Zwängen
• Erkennen und Überwinden von psychologischen Anspannungen

Praxisübung: Kooperationsblockaden überwinden (Individualtraining)

VERHANDLUNGSFÜHRUNG TEIL 2: Quick-Launch für jede Verhandlung

• Der Verhandlungsplan als Onepager DIN A4
• 10 Minuten Checkliste - Was Sie auf keinen Fall vergessen dürfen

VERHANDLUNGSFÜHRUNG TEIL 3: Strategieplanung für langfristig planbare Verhandlungen

• Erarbeiten von strategischen Forderungen
• Die Verhandlungsgegner und mein Verhandlungsteam
• Profiling – Verhandlungstypen erkennen und managen
• Die Verhandlungsphasen

Praxisübung: Was für ein Verhandlungstyp bin ich? (Individualtraining)

TAKTIK: Die Verhandlungstaktik - ein wichtiger Baustein zum Ziel

• Die Agenda gibt mir Sicherheit
• Unterschiede zwischen Taktik und Strategie
• Wann benutze ich Taktiken?
• Die wichtigsten Taktikregeln im Überblick

Praxisübung: Umgang mit Taktiken in Praxisbeispielen (Gruppenarbeit)

ZUSAMMENFASSUNG der Seminarinhalte und offene Fragen der Teilnehmer

Zweiter Tag

KURZE WIEDERHOLUNG der wichtigsten Punkte zur Verhandlungsführung

ERÖFFNUNG DER VERHANDLUNG: Leitfaden durch die Verhandlung

• Einbringen von Forderungen
• Kontrolle durch Druck – nicht durch Sanktion
• Etablieren der Kooperationsbereitschaft unseres Verhandlungspartners
• Erzielen der Einigung

Praxisübung: Erstellen und Einbringen eines Forderungskatalogs (Face-to-Face)

TEAMWETTBEWERB

• Harte Grenze der Gegenseite ausloten/erkennen
• Hart bleiben, auch wenn noch Spielraum besteht
• Was passiert, wenn eine Einigung unmöglich erscheint?

Praxisübung: Anwenden der bisher erlernten Techniken (Face-to-Face)

DIE SACKGASSE: Was tun, wenn man sich nicht einigen kann?

• Kontrolliertes Zusteuern auf die Sackgasse
• Abbruch der Verhandlung
• Wiedereinstieg 

ÜBERNEHMEN SIE DAS RUDER: Wie führe ich aktiv das Gespräch/die Verhandlung?

• Verhandlungspartner überzeugen, nicht überreden
• Wenn das EGO sich bedroht fühlt
• Falsche Annahmen, Emotionen und Fehlinterpretationen
• Die Empathie-Karte

Praxisübung: Empathisch meinen Verhandlungspartner führen (Gruppenarbeit)

ÜBERMÄCHTIG: Wie Sie beim Verhandlungspartner.....

• Ziele erreichen, trotz unterlegener Position
• ungerecht empfundene Behandlung in Kooperation verwandeln
• Aktivität erzielen, auch wenn der andere nicht mitspielen will
• standhaft Ihre Position behaupten können

BEEINFLUSSUNG UND MANIPULATION: Unfaire Tricks entlarven und elegant kontern

• Erkennen und Abwehren von schwer durchschaubaren Taktiken
• Nonverbale Dominanz kontern
• Respekt verschaffen durch starke Ausstrahlung und Körpersprache
• Unverzichtbar – die innere Einstellung

Praxisübung: Nonverbale Dominanz erleben (Gruppenarbeit)

DAS MÄRCHEN VON WIN-WIN: Konfrontation im Face-to-Face mit Verhandlungsbeispielen aus den Bereichen:

Zwischenmenschlich

• Umgang mit persönlichen Angriffen
• Mein Gegenüber ist aggressiv und bösartig
• Mein Gegenüber ist ein dominanter Alphawolf
• Mitarbeiter fühlen sich ungerecht behandelt
• Mitarbeiter einstellen in unterlegener Position

Vertraglich

• Mein Gegenüber will meinem Entwurf/Vorschlag nicht folgen
• Betriebsrat blockiert
• Gehaltsreduzierung
• Fachliche Expertise wird unfair bewertet und diffamiert

Einkauf/Verkauf

• Preiskampf im Verdrängungswettbewerb
• Kein Weg zurück – verspekuliert
• Durch weibliche Reize ausgetrickst
• Marktbeherrscher zitiert mich zum Jahresgespräch

Zeitlicher Ablauf

Erster Seminartag

9:30 Begrüßung der Teilnehmer und Beginn des Seminars

12:30 Gemeinsames Mittagessen

17:30 Ende des ersten Seminartags

Get-together: Wir laden Sie herzlich ein zum Dialog mit Referent und Teilnehmern – eine Gelegenheit für Erfahrungsaustausch, Networking und Kontakte am Rande der Veranstaltung.

Zweiter Seminartag

9:00 Beginn des zweiten Seminartags

12:30 Gemeinsames Mittagessen

17:30 Ende des Seminars

Kommunikations- und Kaffeepausen werden im Verlauf des Seminars festgelegt.

Die Gebühr für das zweitägige Seminar beträgt € 2.195 zzgl. gesetzlicher MwSt. Jede Anmeldung wird von Management Forum Starnberg schriftlich bestätigt. Sollte mehr als eine Person aus einem Unternehmen an diesem Seminar teilnehmen, gewähren wir dem zweiten und jedem weiteren Teilnehmer 10% Preisnachlass. Die Teilnahme an der Veranstaltung setzt Rechnungsausgleich voraus. Orts-, Format- und Programmänderungen behalten wir uns vor.