Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand - Seminar / Kurs von VDI Fortbildungszentrum

Insbesondere bei Preisverhandlungen mit Gro�kunden wird der Ton und das Vorgehen immer schroffer. Einkaufsabteilungen werden zunehmend st�rker zentralisiert. Konzerneink�ufer werden profeßionell geschult und beherrschen alle Facetten der Verhandlungsf�hrung bis hin zur ?psychologischen Kriegsf�hrung?.

Bei komplexeren Produkten bekommen in gr��eren Unternehmen weniger Lieferanten h�here Volumina an Auftr�gen. Dadurch werden die Verhandlungen oftmals h�rter. Das Klima zwischen Einkauf und Lieferant hat sich in den vergangenen Jahren in vielen Unternehmen ver�ndert. Die Verk�ufer k�nnen immer weniger mit Qualit�t und guter Kundenbeziehung �berzeugen, da diese Taktik von Eink�ufern blockiert und mit Gegenargumenten torpediert wird. Verhandlungspartner werden subtil oder ganz offen und mit miesen Tricks pers�nlich unter Druck gesetzt. Vieles was wie Zufall außieht ist oftmals Bestandteil der Verwirrungstaktik des Einkaufs.

Das Ziel ist die ungleichen Machtverh�ltniße zwischen Gro�kunde und Lieferant zum eigenen Vorteil zu mißbrauchen. Nicht selten gleichen diese der Begegnung von ?David gegen Goliath?. Damit Verk�ufer in dieser Situation erfolgreich bestehen k�nnen und Ihre Preisgespr�che souver�n und gewinnbringend f�hren k�nnen ben�tigen Sie:

• Verst�ndnis und Wißen �ber die strategischen Zusammenh�nge und Mechanismen der Verhandlungsf�hrung
• Psychische Stabilit�t und Wißen �ber die St�rken der eigenen Position
• Effektive Verhandlungs-Strategie
• Eine gef�llte Tool Box mit den ?richtigen? Werkzeugen

Seminarinhalt auf einen Blick

• Unfaire Eink�ufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
• Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
• Preisverhandlungen souver�n und gewinnbringend f�hren
• Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
• Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box
• Aufbau eines eigenen individüllen Verhandlungs-Stils

Ihr Nutzen

• Anhand von Verhandlungsbeispielen aus der Praxis werden sofort anwendbare Vorgehensweisen vorgestellt.
• Sie lernen Werkzeuge und Techniken f�r Preisverhandlungen mit dem R�cken zur Wand kennen und wie Sie diese zielgerichtet anwenden
• Sie erhalten Verst�ndnis und Wißen �ber die strategischen Zusammenh�nge und Mechanismen der Verhandlungsf�hrung
• Sie erlangen Wißen �ber den Aufbau psychischer Stabilit�t und �ber die St�rkung der eigenen Position
• Sie bekommen eine gef�llte Tool Box mit den ?richtigen? Werkzeugen f�r Ihren pers�nlichen Verhandlungßtil

Seminarprogramm

• Die Zw�nge der Eink�ufer, Motive und Triebkr�fte des Verhandlungspartners verstehen
• Unfaire Eink�ufertaktiken und miese Tricks erkennen und gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren
• Gezielte Regelverst��e, Fouls, Tricks und Manipulationen als Mittel zum Zweck
• Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und abwehren
• Durch die richtige Vorbereitung ?unangenehme" �berraschungen in harten Preisverhandlungen verhindern
• Preisverhandlungen souver�n und gewinnbringend f�hren
• Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen
• Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

Das Seminarprogramm im Detail

Zielgruppen Vertriebsleiter, (Key-) Account Manager und Vertriebsmitarbeiter