Preisverhandlung für Verkäufer und Key Account Manager - Seminar / Kurs von Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Preisverhandlung für Verkäufer und Key Account Manager Dieses 2-Tagesseminar Seminar wird als offenes Seminar und als Inhouse Seminar mit einer individualisierten und kundenoptimierten Agenda vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM angeboten. Um eine Nachhaltigkeit der Bildungsmaßnahme zu sichern, nutzen wir Qualitätswerkzeuge, um die Veränderung zu messen, zu kommunizieren und kontinuierlich zu verbessern. „Der Preis ist heiߓ. Preisanpassungen sind nicht immer sehr populär. Die Einsatzkosten steigen infolge der Energiepreise, der inflationären Arbeitslöhne, der höheren Maschinenstundensätze, der Unsicherheit und Verzögerungen im Supply Chain Management und andern Faktoren. In diesem Zusammenhang unterschieden wir: Training near the job (als Inhouse Seminar in Ihrem Unternehmen) Training off the job (klassisches Seminar als offener Workshop) Training on the job (Coaching der Kenntnisse, Anwendung, Vertiefung beim Kunden) Planungsphase (Plan) Preiskalkulation mit klaren betriebswirtschaftlichen Zielsetzungen (Soll-DB-Marge, Umsatzrentabilität) Ist-Werte der DB-Marge, der Umsatzrentabilität als Unternehmensdurchschnitt Ist-Werte DB-Marge, der Umsatzrentabilität pro Verkäufer, pro Key Account Manager Ist-Werte Rabattverhalten von Verkäufern, Key Account Managern Zielkonflikte zwischen Volumina und Effizienzwerten Gründe für Preissensibilität beim Großkunden, beim Schlüsselkunden Motivation der Personas im Buying Center, Individualität berücksichtigen Value-Selling und Lieferantenposition finden und optimieren Ableitung von Einwand Behandlungen auf Basis des Ursache-Wirkung-Diagramms, Fischgräten-Diagramm, Ishikawa-Diagramm. Methode der 6M Rollenspiel für Verkaufsverhandlungen mit Mindestziel-Anforderungen Realisierungsphase (Do) Realisierung der optimierten Verkaufs- und Preis- und Konditionenverhandlungen mit dem Kunden, dem Großkunden, dem Schlüsselkunden, dem Key Account mit Erstellung einer individuellen „Bilanz“ nach Verkäufer, nach Key Account Manager. Kontrolle und nachhaltige Entwicklung (Check) Mit der individuellen „Bilanz“ ein koordiniertes Training on the job Empfindungen, Kontaktpunkte, Ablaufanalyse „Trigger“, um nachhaltiger und erfolgreicher am Markt zu agieren. Umsetzung / Optimierung (Act) Kontinuierlicher Verbesserungsprozess Die oben beschriebenen 4 Hauptkategorien verlaufen analog zu Deming´s PDCA-Zyklus. Plan-Do-Check-Act. Wie so oft, ist die Planungsphase sehr wichtig. Eine klare, eindeutige und kennzahlenorientierte Zielsetzung und Benchmark ist wichtig, um das gewünschte Ziel mit einer nachhaltigen Bildungsmaßnahme für Verkäufer, Mitarbeiter im Vertrieb, Key Account- und Account Manager zu kombinieren. Ein 2-tägiges Präsenzseminar vom Institut für Verkauf und Marketing, IVM. In kompakter Form gestalten wir an 2 Seminartagen unter gruppendynamischen und interaktiven Prozessen eine Basis für eine nachhaltige Entwicklung im Großkundenmanagement. Wir arbeiten hier sowohl mit Rollenspielen für den Verkauf, wie mit interaktiven Diskussionsrunden, Kurzpräsentationen und Beispielen aus der deutschsprachigen Wirtschaft. 1. Großkundenmanagement – was bedeutet das 2. Vor- und Nachteile des Pareto-Diagramms im Kundenmanagement 3. Opportunities und Threats im Großkundenmanagement 4. Neukundengewinnung mit Potential zum Großkunden 5. Verkaufsgespräch Großkundenakquise (Buying Center) 6. Touch-Point-Management für Großkunden 7. Zufriedenheit im Großkundenbereich 8. Bindung und Loyalität im Großkundenmanagement 9. Kundenentwicklung effizient und profitabel 10. Verkaufsgespräch Großkundenentwicklung Im Fokus stehen immer Zahlen, Daten und Fakten, denn „was ich nicht messen kann, kann ich nicht managen“. Profitabilität im Kundenmanagement steht im Fokus. Nutzen und eine Entwicklung des nachhaltigen Nutzens für den Anbieter und den Nachfrager. Preis- und Deckungsbeitragskalkulation und Performance Indikatoren, bzw. Key Performance Indikatoren als Option. Ab 2 Personen bieten wir dieses Seminar auch sehr gerne als Inhouse Seminar mit einer individualisierten Agenda an. Im Onboarding für Verkäufer und freie Handelspartner auch im internationalen Bereich, als „on-site“ oder „remote“ Modul. Als Begleit- und Studienliteratur wird „Key Account Management kompakt“ von Roberto Capone angeboten (im Buchungspreis enthalten). Ihr Trainer: Roberto Capone Preise und Preisdifferenzierung im Zielmarkt Target Pricing versus taget costing Handelspartnersuche im Zielmarkt Definition von Zielbranchen Definition der 10 „most wanted customer“ im Zielmarkt Multiplikatoren und Meinungsbildner im Zielmarkt Nutzenanalyse für Marketing-Kampagnen und Messen im Zielmarkt Joint-Marketing-Möglichkeiten im Zielmarkt Tandem-Besuche im Zielmarkt Motivation und Incentivierung der Verkaufs- und Vertriebsmannschaft im Ausland Fallstudie und best practise Entwicklung und Skalierung von Profit Centern Ihr Trainer: Roberto Capone, Diplom Betriebswirt mit Spezialisierung auf betriebliche Außenwirtschaft und Marketing war selbst lange Jahre in der Entwicklung von Mittel- und Osteuropäischen Ländern aktiv. Dieses Seminar wird als offenes Seminar und als Inhouse-Seminar auf Kundenanfrage angeboten. Die Sprache kann deutsch und / oder englisch sein. Ich freue mich auf Sie!