Buying-Center-Analyse: Einkaufsstrukturen systematisch durchdringen - Seminar / Kurs von Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Kundenorganisationen durchdringen

• Externe Einflüsse auf Kundenorganisationen erkennen und bewerten.
• Einflussfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen analysieren.
• Akteure in Beschaffungsprozessen identifizieren und deren Rolle darin interpretieren.
• Durchführung einer multipersonalen Bedarfsanalyse.
• Hierarchien, Netzwerke und Kommunikationskanäle in Kundenorganisationen aufdecken.

Beschaffungsprozesse analysieren

• Beschaffungsprozesse verstehen, analysieren und skizzieren.
• Den eigenen Verkaufsprozess am Beschaffungsprozess des Zielkunden ausrichten.
• Mögliche Dealbreaker erkennen und durch angewandtes Risikomanagement verhindern.
• Dynamiken zwischen Wettbewerbern, Selling Center und Kundenorganisation richtig einordnen.
• Die psychologischen Besonderheiten multipersonaler Beschaffungsprozesse verstehen.

Die optimale Verkaufsstrategie ableiten                  

• Taktischer Umgang mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zielsetzungen.
• Effektive Verkaufsstrategien ableiten.
• Produkteigenschaften in objektiv messbarem Kundennutzen ausdrücken.
• Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten.
• Das Selling Center als Ressource im Verkaufsprozess einbinden.
• Netzwerke und Hierarchien in der Kundenorganisation nutzen.

Lerndauer: 2 Tage

Diese Veranstaltung findet vor Ort statt (aktuelle Hygienekonzepte)!

• Sie lernen selbst komplexe Kundenorganisationen systematisch zu entwirren.
• Sie werden in die Lage versetzt, die relevanten Treiber von Beschaffungsentscheidungen zu identifizieren.
• Sie werden verstehen, welche Motivationen die unterschiedlichen Akteure im Kundenunternehmen antreiben und wie Sie diese überzeugen.
• Sie lernen, mögliche Dealbreaker zu identifizieren und wie Sie diese durch ein geschicktes Risikomanagement verhindern.
• Sie bauen ein Verständnis für soziale Dynamiken in Beschaffungsprozessen auf.
• Sie erfahren, wie Sie effektive Vertriebsstrategien entwickeln und Einkaufsgremien überzeugen.
• Durch den Aufbau Ihrer analytischen Kompetenz werden Sie die richtigen Fragen stellen und als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen.

Alle bereits aktiven und zukünftigen Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertiebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, (Junior) Business Development Manager:innen, Head of Business Development, (Junior) Key Account Manager:innen, Head of Key Account Management, Vertriebsmanager:innen, Sales Manager:innen, Account Manager:innen, (Junior) Vertriebscontroller:innen, (Junior) Vertriebsanalyst:innen, Portfolio und Partner Manager:innen, Neukundenakquisiteur:innen, Freiberufler:innen und Geschäftsführer:innen, die das nötige Wissen und die Fähigkeiten benötigen, eine analytisch fundierte Vertriebsstrategie im Umgang mit Ihren Zielkunden zu entwickeln.